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Wine Consultant

Un Italiano in Oriente. Mercati orientali emergenti: mito o realtà?

Un Italiano in Oriente. Mercati orientali emergenti: mito o realtà?

Parte del discorso tratto dalla conferenza tenutasi al MO.ME.VI. di Faenza il 24 marzo 2017.

Lavorare con il vino nei mercati asiatici implica avere le competenze necessarie per interpretare le esigenze di quella tipologia di consumatori. L’Asia è grande, e un errore che fanno molti è di usare lo stesso sistema di approccio con un Giapponese piuttosto che un Cinese o un Coreano.

Gli aspetti culturali sono davvero tanti e diversi, e il mercato interno è stratificato per esigenze, usi e costumi dei consumatori. Occorre conoscere tutte quelle sfumature culturali in modo da poter dialogare al meglio con i propri interlocutori. Sembra una banalità ma molti occidentali che vanno in Asia tornano sconfitti perché si recano là e si comportano da occidentali e spesso, purtroppo, mostrando il peggio dello stile occidentale.

Cinque anni fa ho cominciato a svolgere il mio lavoro di Wine Consultant per PapaWine, ramo di azienda di una realtà che opera in Cina da oramai venticinque anni con grossi successi, sia da un punto di vista economico che di qualità delle relazioni. In venticinque anni quest’azienda non ha fatto altro che curare prima di tutto i rapporti umani che hanno garantito il prosperare dell’azienda stessa.

Diventando il loro “uomo vino” mi sono ritrovato in una magnifica realtà totalmente diversa dalla nostra e a modificare completamente il mio modo di pensare e crescere professionalmente in modo esponenziale.
Andare in Asia a mesi alternati e vivere con loro il mondo del vino mi ha permesso di vedere e di capire le reali esigenze ed entrare in contatto con tutte le sfumature di una cultura sempre affascinante per quanto ermetica agli occhi dei più.

Tra gli occidentali che vanno là a proporsi, i meno attenti sono gli Italiani.
I Cinesi non si fidano degli italiani. In passato, la fiducia che gli importatori cinesi avevano riposto nei produttori italiani è stata poi delusa quando i Cinesi stessi capirono che i vini che compravano oltre ad essere pessimi avevano grosse pecche produttive. Negli anni tante aziende italiane hanno riversato in quei mercati vini ossidati, annate vecchie e il peggio di quello che avevano in cantina a prezzi esorbitanti.
Mentre molti di questi si fregavano le mani pensando di aver fatto l’affare, i Francesi facevano scuola e spiegavano in termini chiari come doveva essere fatto un buon vino, insegnando anche come farlo investendo in alcune zone della Cina dove oggi ci sono grandi estensioni di vigneti.
Questo accadeva qualche decennio fa.

Oggi la Cina è un mercato in forte espansione, non siamo ancora nel cosiddetto boom ma è solo questione di tempo.
Chi sarà preparato e avrà lavorato bene, non farà altro che raccogliere la giusta ricompensa. Mi trovo a lavorare spessissimo con i famosi master del vino inglesi, con le Associazioni dei Sommelier di Hong-Kong che hanno una veste importante nel tessuto sociale del mondo del vino e ricoprono un ruolo molto più altolocato rispetto le nostre associazioni italiane sempre meno attente all’essenza dell’argomento vino perché più concentrate sulla parte edonistica. L’argomento vino in Asia è preso molto sul serio.

Non dimentichiamo che le scuole del vino in Asia sono tutte o quasi di formazione anglosassone, e posso garantirvi che questo fa una differenza enorme quando vi proponete.

Il mio lavoro è selezionare vini in base alle specifiche esigenze di mercato del clienti asiatici, di confrontarmi con degustatori professionisti di provenienza culturale diverse, fare cultura attraverso eventi creati su misura per giornalisti, master del vino e operatori di settore.
Attraverso PapaWine, a mia volta, sono diventato anche consulente di operatori di settore asiatici clienti della stessa PapaWine e per questi svolgo diverse attività che vanno dall’addestramento al vino verso le loro forze vendite fino ad arrivare all’affiancamento agenti direttamente sulle loro “piazze”. Fare affiancamento agenti a Hong-Kong come a Singapore mette in condizioni di venire a contatto davvero con le diverse esigenze della ristorazione locale.

Per quanto riguarda le modalità per entrare in modo intelligente nei mercati asiatici gli italiani dovrebbero fare un grande lavoro su se stessi prima di tutto. Capire che là non è “terzo mondo” perché troveranno un universo più preparato e attento di loro. Purtroppo la maggiore parte delle aziende italiane non sono strutturate per affrontare un’Asia sempre più veloce, preparata e all’avanguardia sotto ogni punto di vista. Buona parte del mio tempo la impiego per riorganizzare aziende interessate a quei mercati.

In Asia c’è tanto lavoro da fare è basterebbe davvero poco per arrivare ad avere soddisfazioni economiche. Sarebbe sufficiente anche solo qualche piccola attenzione ed ogni azienda potrebbe ritrovarsi di fronte a meravigliosi mercati e con nuovi clienti/amici di una cultura diametralmente opposta e di grande carisma.

Immagini del convegno

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